На рынке недвижимости как до кризиса, так и во время него анонсировались схемы в духе трейд-ин — замены старого жилья на новое. Похоже, они начали работать.

До кризиса эти программы сворачивали довольно быстро, потому что результат не оправдывал ожидания. И вот не так давно, в июне этого года, компания «НДВ-Недвижимость» объявила об использовании трейд-ин на своих объектах. Причем, судя по всему, на этот раз схема прижилась и дала ожидаемый эффект.


От элитного к экономклассу
Схему трейд-ин давно и успешно ис­пользуют на автомобильном рынке. Там она сводится к тому, что владелец личного транспорта меняет свою старую машину на новую. Программа удобная, поскольку позволяет человеку экономить время.

На рынке недвижимости уже были попытки применения аналогичной схемы. Так, компания «ИНКОМ-Недвижимость» вводила программу обмена квартиры в городе на коттедж в одном из своих поселков. Но, по мнению экспертов, подобные варианты, как правило, использовали для стимулирования спроса. По этой же причине некоторые девелоперы выдвигали подобные предложения в разгар кризиса. «Действительно, во время кризиса сразу несколько компаний объявили об услуге трейд-ин. Причем были единичные агентства, предлагающие переехать из квартиры в Москве в собственный дом или таунхаус в коттеджном поселке в Подмосковье. На тот момент рынок продавца трансформировался в рынок покупателя, поэтому застройщики готовы были принять в зачет московскую вторичку при покупке загородного жилья или квартиры в новостройке. Им такая схема была выгодна, к примеру, для реализации своих малоликвидных объектов», — рассказывает управляющий партнер EVANS Анна Левитова.

Сегодня трейд-ин — довольно редкая услуга на рынке недвижимости. По оценкам EVANS, ее предлагают не больше 3–5% агентств. Правда, в «Пересвет-Инвест» называют другую цифру — приблизительно 10%. Гораздо чаще используют альтернативные сделки, когда клиент заключает договор с агентством недвижимости одновременно на покупку одной и продажу другой квартиры. Риэлтор строит стандартную цепочку в несколько подобных звеньев-альтернатив. Для клиента это вполне удобный вариант, однако чреватый вынужденным ожиданием. Иногда поиск подходящего покупателя и объекта затягивается на месяцы. Схема трейд-ин, безусловно, более оперативна. Собственник жилья, по сути, продает свою недвижимость компании, а та подбирает ему объект, соответствующий этой сумме. «Альтернативная сделка может длиться до полугода. Компании, предлагающие трейд-ин, обещают практически едино­временную продажу старого и покупку нового жилья. Однако при обычной сделке покупатель выбирает любой желаемый вариант — как вторичное жилье, так и только что сданное. А при выкупе по трейд-ин выбор ограничен конкретным домом», — поясняет разницу схем А. Левитова.

В отдельных случаях предложение нестандартной услуги исходит от девелопера. Так, компания «НДВ-Недвижимость» ввела трейд-ин на своих объектах, а именно в жилом комплексе в Царицыно.

По утверждению сотрудников компании, буквально в течение двух-трех дней после обращения клиента происходит оценка имеющегося у него жилья и выбор квартиры в новостройке. Старую квартиру компания принимает в зачет как обеспечение части стоимости нового жилья. «Внедрению этой схемы способствовала высокая популярность новостройки. В день в микрорайоне Царицыно в среднем продается 15–20 квартир. В рамках проекта возводят большое количество объектов инфраструктуры: четыре детских сада, две школы, физкультурно-оздоровительный комплекс с бассейном, поликлинику, торгово-развлекательный центр, аптеки и отделения банков», — комментируют в компании. К тому же покупатели квартир здесь получают дополнительные гарантии: их право собственности застраховано в РОСНО по специальной программе. В перспективе компания «НДВ-Недвижимость» намерена транспонировать данную услугу и на другие новостройки.


За и против
О популярности трейд-ин среди клиентов говорить довольно сложно, поскольку схема не слишком распространена. Некоторые компании, вводившие подобные программы ранее, отказались от них из-за низкого спроса. Но, возможно, дело было не столько в самой услуге, сколько в специфике объектов. Предлагая обмен квартир на коттеджи в довольно дорогих поселках, следует учитывать, что сама услуга интересна скорее людям, у которых нет свободных финансов и дорогой недвижимости. Поскольку загородный дом у нас воспринимается чаще как второе жилье, вряд ли нашлось бы много желающих менять свою единственную квартиру на коттедж, содержание которого обходится в копеечку.

Другое дело — обмен одной квартиры на другую в рамках жилья примерно одного класса. «Такая услуга действительно востребована, поскольку сейчас стандарты жилых помещений в новостройках более высокие и жить там намного комфортнее. Соответственно, люди стремятся продать старое жилье и приобрести квартиру в новом доме», — говорит Юлия Гераськина, директор департамента новостроек компании Est-a-Tet.

В этом смысле опыт «НДВ-Недвижимости» оказался удачным. «Прогнозы аналитического департамента компании о востребованности трейд-ин оправдались. Специалисты «НДВ-Недвижимость» получили 87 заявок на приобретение новостройки в рамках экспресс-зачета. Уже ко 2 сентября 2010 г. по данной схеме было заключено 18 договоров», — рассказывают в компании.

Директор по маркетингу ЗАО «Пересвет-Инвест» Ирина Кирсанова объясняет успех «НДВ-Недвижимости» тем, что компания является эксклюзивным агентом жилых комплексов, которые позиционируются в сегменте «верхний эконом» или «нижний бизнес-класс», таких как проект «Царицыно» или «Богородский». «То есть их целевая аудитория — это граждане, которые в большинстве случаев для покупки жилья привлекают ипотеку или продают имеющуюся квартиру и с доплатой покупают новую. Поэтому введение программы трейд-ин позволит им увеличить покупательскую активность», — говорит И. Кирсанова.

В этом смысле, по отзывам риэлторов, в бизнес-классе и элитном сегменте подобная схема мало кого заинтересует. «Мы ее предлагаем в индивидуальном порядке, по запросу клиента, но желающих мало», — отмечает И. Кирсанова.

Помимо выраженных плюсов, например быстроты сделки, трейд-ин имеет и свои минусы, которые вряд ли позволят программе стать массовой.

Во-первых, для покупателя схема предполагает довольно узкий перечень объектов покупки. То есть, идя на обычную альтернативную сделку, он имеет больше возможностей для выбора района, местоположения жилья и т. п. Трейд-ин же хорош для тех, кто изначально ориентировался на объект в том же Царицыно.

Второй сложный момент: при покупке новостройки человеку придется решать вопрос с проживанием до тех пор, пока строительство не завершится и не будет проведен ремонт. А это часто дополнительные год-два, затраты на аренду и т. п.

И наконец, третий минус — дисконт при выкупе. Как правило, компании, работающие по схеме трейд-ин, покупают жилье у владельцев со скидкой, по цене несколько меньше рыночной. Клиенту схема может быть выгодна, если ему действительно хочется купить квартиру именно в этой новостройке или именно такой площади, пока ее не купил кто-то еще или пока не поднялись цены в процессе строительства. Если цены достаточно стабильны и покупатель не спешит, он может продать свою квартиру на вторичном рынке за месяц-два и потом спокойно с деньгами вернуться к застройщику, ничего не потеряв от роста цен.

И. Кирсанова считает, что в сделках по такой схеме заинтересованы главным образом те клиенты, которые очень дорожат своим временем и готовы за это переплатить. Дело в том, что обычно комиссионные при использовании такой схемы у агентства несколько выше.

Застройщикам эта схема удобна в том случае, если в компании есть отдел, который специализируется на сделках с вторичным жильем, и до тех пор, пока рынок довольно вялый и продажи идут медленно. Если рынок начинает расти и покупатели идут без дополнительных стимулов, смысл в ней теряется. «В ближайшее время предполагается дефицит новостроек, поэтому схема трейд-ин застройщикам может стать невыгодна», — отмечает А. Левитова.

Таким образом, трейд-ин будут применять на отдельных проектах экономкласса в качестве дополнительной альтернативы ипотечному кредитованию под залог имеющегося жилья.