При поиске квартиры многие полагаются на агрегаторы недвижимости — вводишь параметры, и через секунды появляется подборка лотов. На июль 2025 году только на ЦИАН большее 100 000 лотов в Москве при запросе «купить квартиру».
Но практически никто не учитывает, что агрегаторы и ИИ работают с ограниченной и зачастую поверхностной информацией, а также не способны выявлять истинные потребности пользователей. Поэтому выборка квартир часто нерелевантна и неактуальна.
На фоне этого брокер по-прежнему остается незаменимым партнером для каждого, кто хочет купить недвижимость. Специалист не просто ищет объекты по параметрам — он выявляет реальные потребности клиента, учитывает перспективы и риски, обладает доступом к эксклюзивной информации и опытом, который помогает принимать взвешенные решения.
В этой статье разбираемся вместе с экспертами Est-a-Tet: Андреем Чудаевым — руководителем отдела продаж Open List, и Романом Соколовым — директором по продажам, как профессиональный брокер помогает экономить время и деньги.
Обычно при поиске квартиры человек не осознает всех своих запросов, поэтому принимает ошибочные решения. В будущем он может понести финансовые потери, столкнуться с неудобствами и даже вынужденно перепродать недвижимость.
Брокер — специалист, который сквозь призму своего опыта видит настоящие потребности клиента. На первой встрече он задает множество уточняющих вопросов: как человек живет сейчас, планирует ли менять образ жизни, есть ли дети, сколько времени хочет тратить на дорогу, какие требования к инфраструктуре и окружению. Все это помогает ему подобрать подходящие лоты, которые учитывают реальные сценарии повседневности клиента.
«Часто в процессе диалога выясняется, что квартира нужна не двухкомнатная, а все-таки трехкомнатная, потому что дальше человек планирует расширение семьи. Аналогичная ситуация складывается и при выборе района. Человек привязывается к месту работы, хотя у него дети, и он будет тратить много времени, чтобы возить их в школу и на кружки», — говорит Андрей Чудаев.
Публичная информация о рынке недвижимости зачастую поверхностна. Но доступ к инсайдерским данным есть у профессионального брокера. Специалист в курсе о будущих застройках, закрытых стартах продаж, этапах ввода объектов в эксплуатацию, реальных, а не заявленных ценах. Поэтому он может заранее предложить клиенту выгодные и перспективные варианты — те, о которых большинство покупателей пока даже не догадываются.
Это дает серьезное стратегическое преимущество. Например, если известно о скором строительстве станции метро или нового транспортного узла, можно заранее вложиться в локацию, пока цены еще не выросли, и получить максимум выгоды в будущем.
Нужно учитывать и тот факт, что рынок недвижимости — это динамичная и сложная среда. Здесь каждый день происходят изменения, и информация в интернете быстро устаревает. Брокер постоянно посещает стройплощадки, смотрит шоурумы, общается с девелоперами и анализирует реальную активность на объектах.
Ипотека, рассрочка, программа субсидий... Сегодня на одном проекте может быть до 7 разных инструментов покупки. Профессиональный брокер поможет просчитать всю экономику сделки, учитывая скрытые расходы и выгоды.
«Условно, ЖК А — цена 80 рублей за лот, ЖК В — 100. Но когда начинаешь считать итоговую экономику с учетом рассрочек, ипотек и сроков, вдруг оказывается, что В дешевле», — объясняет Роман Соколов.
Специалист также подскажет, как зайти в проект с минимальным первоначальным взносом, захалдировать цену на несколько лет в период рассрочки, а затем перейти на более выгодную базовую ипотеку: «Мы даем конкретную карту действий. Поэтому клиент может не смотреть на цифры, а делать выбор исходя из других аспектов, которые касаются образа жизни в ЖК».
Андрей Чудаев отмечает, что часто клиенты приходят с ограниченным бюджетом и даже не подозревают, что с этими деньгами могут позволить себе жилье более высокого класса: «Клиент с 17–20 миллионами на руках думает, что может рассчитывать только на квартиру в пределах этой суммы. Но за счет знания условий ипотеки и программ рассрочек мы выводим его на покупку объекта за 24–25 миллионов. При этом часть денег остается на депозите и продолжает приносить прибыль. Это и есть работа брокера: видеть решения, которые сам клиент не найдет».
Работа брокера строится на репутации и сарафанном радио, поэтому качество обслуживания для него в приоритете. Такой подход формирует не разовую продажу, а настоящее партнерство, где удовлетворенность клиента важнее сиюминутной выгоды.
Это особенно важно на фоне того, как покупатель воспринимает остальных участников рынка. Общение с застройщиком часто ощущается как диалог с «глыбой» — крупной, безликой компанией, где сложно быть услышанным. Менеджеры в отделах продаж ограничены рамками одного проекта и не могут предложить ничего за его пределами. А специалисты с агрегаторов недвижимости стремятся как можно быстрее закрыть сделку и исчезают сразу после подписания договора.
Брокер не привязан к конкретному застройщику, а ориентирован на интерес покупателя. Он сопровождает на всех этапах сделки: от выявления потребностей до получения ключей и даже после.
До 2022 года элитный рынок недвижимости в России в основном использовал традиционную схему реализации жилья: через собственные отделы продаж. Это работало, пока спрос был стабильно высоким.
Однако за последние пару лет ситуация изменилась: часть обеспеченных покупателей уехала за границу, другая — заняла выжидательную позицию. Внутренний отдел продаж и несколько агентств недвижимости на ко-эксклюзиве уже не в состоянии обеспечивать нужный объем продаж, особенно для крупного проекта. Поэтому девелоперам пришлось пересматривать стратегию и открываться новым форматам сотрудничества.
Один из таких форматов — open list, когда частный брокер приходит с клиентом в отдел продаж застройщика и помогает последнему закрыть сделку. Роман Соколов отмечает, что это заметный тренд рынка, который будет только усиливаться: «За последние два с половиной года доля сделок через open list в сегменте бизнес-класса выросла с 15 до 60%. А если посмотреть на региональную практику, например, в Ленобласти и Санкт-Петербурге доля сделок через open list уже достигает 80%. В южных регионах — Краснодарский край, Сочи, Республика Крым — девелоперы изначально строят свою стратегию продаж именно на работе с широкой брокерской сетью».
Если раньше девелоперы относились к этому каналу как ко второстепенному, то сегодня крупнейшие застройщики открывают внутри своих департаментов отдельные подразделения для работы с брокерами. Это уже не просто альтернатива — это проактивная модель продаж, когда именно через партнерскую сеть формируется основной объем сбыта. Выигрывает от схемы open list, в первую очередь, конечный покупатель. Он получает высокий уровень сервиса, индивидуальный подход и именно ту квартиру, которую хотел.
Чтобы было понятно, за что вы платите комиссию, разберем этапы работы с брокером при покупке недвижимости.
Этап 1. Первичная встреча и выявление потребностей. Работа начинается не с показа вариантов, а с глубокого понимания запроса клиента. Брокер помогает сформулировать настоящие цели, даже если они не очевидны сразу. Результат этапа: четкая картина целей клиента и его будущих шагов на рынке недвижимости.
Этап 2. Презентация возможных решений. На основе запроса брокер готовит подборку подходящих объектов. Презентация проходит в офисе (если клиент в городе) или онлайн (если клиент в другом регионе или за границей). В рамках презентации человек получает пул ценной информации, которую самостоятельно собирал бы месяцами:
Этап 3. Выезды и/или онлайн-показы. Если клиент готов рассматривать конкретные объекты, брокер организовывает просмотры квартир либо проводит онлайн-презентации. Специалист помогает задать «правильные вопросы» застройщику, на которые обычный покупатель может не обратить внимание.
Этап 4. Поддержка при сделке. После выбора объекта начинается важнейшая часть — оформление сделки. Здесь брокер берет на себя максимум бюрократии:
Этап 5. Постпродажное сопровождение. Специалист может оказать помощь в приемке квартиры от застройщика или подобрать управляющую компанию для ее сдачи в аренду.
За счет работы с брокером клиент экономит ценнейшие ресурсы:
Время. Посещение одного проекта занимает минимум 2–3 часа, включая дорогу и переговоры. При необходимости рассмотреть несколько объектов нагрузка растет многократно. Многие покупатели уже после двух—трех просмотров устают и принимают поспешные решения, упуская выгодные варианты. Брокер берет на себя большую часть работы. Поэтому клиент избегает бесконечных поездок и потери сил, и принимает взвешенные решения без эмоционального выгорания.
Деньги. Нередко кажется, что цены фиксированы и застройщик не пойдет на уступки. Однако опытный брокер помогает оптимизировать финансовую часть сделки. «У брокера есть определенные договоренности с застройщиком, которые позволяют, например, перенести уплату первого взноса на какой-то определенный срок. Таким образом можно купить квартиру сейчас, зафиксировать цену, но разбить первоначальный взнос на 2–3 платежа без рассрочки и без увеличения», — отмечают эксперты.
О том, как не опускать руки и работать с клиентом до победы — рассказывает брокер Анна Тесакова.
«Входящая заявка на покупку — еще не гарантия сделки. Это пока просто лид, потенциальная возможность заработать. И моя главная задача на этом этапе: есть заявка — добейся разговора с клиентом. Так было и этот раз. Лид на 25 миллионов, 2 комнатная квартира в Москве, но дозвониться невозможно. День, второй, третий... Долго он не отвечал. Но у меня включается азарт, упорство получить результат, и я продолжаю попытки выйти на связь. И случилось: клиент ответил, но был краток, тяжело шел на контакт. Но все же минимум рабочий информации у меня есть: район не важен, рассрочка, они из Екатеринбурга, не торопятся.
А значит можно перейти к следующему шагу. Я запустила подбор вариантов, высылала презентации, планировки, условия. Клиент не отвечает, обратной связи не дает. Так продолжалось несколько месяцев. Но я продолжала упорствовать. И моя стратегия сработала! Клиент позвонил сам и сообщил, что взял билет и летит в Москву. Я предложила клиентам воспользоваться моей машиной и сопровождением. Встреча в офисе продаж — моя работа, персональная логистика по Москве — неожиданный и индивидуальный подход. Им было приятно. Я забрала супругов от гостиницы и повезла выбирать новую квартиру.
Человек покупает у человека. Без обмена информацией, эмоциями, точками зрения и впечатлениями нам сложно. Пока мы ездили в разные ЖК я видела, как раскрываются мои попутчики. От глухой защиты до открытости, от односложных комментариев до рассказа о себе, детях и истории жизни. Так мы вместе поняли, что же действительно важно в квартире, под какую жизненную задачу супруги приехали выбирать недвижимость.
Итак, второй день! Вечером мы обсудили увиденные ЖК и отмели их для покупки. Но у меня точно есть что показать. И утром мы поехали дальше. Но уже в ЖК выше классом и дороже. Нас ждали в ЖК «Северный порт», SOUL и Republic. Три варианта попали в цель, им очень понравились, вызвали восторг и положительные эмоции. Выбор — это сложно, особенно когда оба варианты равнозначны. Мой подход — предложи удобные условия, схему покупки или выгодную цену. В ЖК «Северный порт» нам дали подходящую программу и сроки. Бинго. Совпали цель, возможности и желание. Клиенты уехали счастливыми обладателями новой квартиры в Москве".
По словам экспертов, когда человек уже знает, какую квартиру хочет купить, он может обойтись без сторонней помощи: «Если ты понимаешь, что в твоем районе есть два варианта — комплекс А и комплекс Б — и тебе нужно выбрать между ними, то, по большому счету, можно справиться самостоятельно. Да, в каких-то моментах будет сложнее, но отдел продаж застройщика свою функцию — продать квартиру — выполнит».
Однако самостоятельный подход даже в таких простых сделках требует ресурсов. Тем, кто не готов заниматься переговорами, документами и организацией сделки, брокер понадобится все равно: «Единственный момент — если тебе комфортно, когда тебя "ведут за руку", или у тебя нет времени или других ресурсов заниматься поиском самостоятельно, тогда, конечно, лучше всего работать с брокером».
Найти «своего» брокера вы всегда можете в Est-a-Tet. Наши специалисты не просто закрывают сделку, а сопровождают на всем пути: от первой встречи до получения ключей, от покупки до продажи, от оформления ипотеки до сдачи в аренду. Это не про разовую услугу, а про долгосрочное и взаимовыгодное партнерство.